В компании, занимающейся продажами в сегменте B2B и имеющей высокий средний чек, количество сгенерированных лидов, вероятно, также довольно велико. Представьте себе, что вы вручную составляете список потенциальных клиентов? Нет, вовсе нет.
Для этого существуют инструменты, автоматизирующие поиск клиентов, что значительно упрощает работу продавца, делает ее более практичной и экономичной.
Итак, мы выделили три инструмента, чтобы вы могли понять, как они работают. Ознакомьтесь с ними:
Рампер
Инструмент поиска клиентов B2B, широко используемый средними и крупными компаниями. Он даже является партнером Protagnst в процессе коммерческого консультирования.
Платформа автоматизирует весь процесс обслуживания, создавая списки и отправляя электронные письма по заранее определенным с Данные RCS егментированным профилям клиентов. С Ramper очень легко работать, отслеживать показатели и создавать более таргетированные кампании для вашей целевой аудитории.
Рив
Рив не просто ищет заинтересованных клиентов, но и управляет их электронными письмами, Оценивайте и переоценивайте свою эффективность избегая перегрузки продавцов, поскольку весь процесс продаж автоматизирован платформой.
Таким образом, Reev — это отличный способ использовать входящий и исходящий маркетинг, поскольку он упрощает отслеживание потенциальных клиентов по всей воронке продаж и позволяет понять, какие вмешательства следует предпринять для увеличения продаж B2B.
Навигатор по продажам LinkedIn
Платформа LinkedIn Sales Navigator, ориентированная на социальную сеть LinkedIn (специально для профессионалов и предприятий), идеально подходит для привлечения квалифицированных лидов. В конце концов, поскольку это сеть, объединяющая профессионалов из всех областей, очень сложно не заполучить потенциальных клиентов, поскольку процесс хорошо сегментирован.
В конечном итоге каждый из этих инструментов может быть полезен для поиска потенциальных клиентов как с помощью входящего, так и исходящего маркетинга. Но как только вы привлекли внимание лида, важно перейти к использованию методов продаж, чтобы добиться конверсии.
Что такое спин-продажи и как они работают?
SPIN-продажи — это методология, созданная Нилом Рэкхемом в 1980-х годах, которая caseno данные заключается в применении правильных вопросов в процессе продаж.
Метод основан на аббревиатуре SPIN, которая расшифровывается как:
- Ситуация;
- Проблема;
- Импликация;
- Необходимость оплаты.
Это означает, что четырех типов вопросов может быть достаточно, чтобы определить потребность клиента, даже если он не знает о ее существовании.
Но если вы не знаете, есть ли такая необходимость, как вы можете помочь? Это как раз и есть ключ к оборотным продажам.
Известно, что многие потребители покупают товар или ищут решение только тогда, когда чувствуют в этом необходимость. Однако потенциальный клиент не всегда знает, что у него есть проблема, которую нужно решить. Поэтому хороший вопрос способен пробудить скрытую проблему.
Обычно отправной точкой является входящий маркетинг, о котором мы говорили в предыдущих темах, когда клиента привлекают контентом в социальных сетях или блоге.
С этого момента вы привлекли внимание потенциального лида, так что все, что вам осталось, — это сгенерировать квалифицированного B2B-лида. Для этого команды предлагают электронную книгу или другую соответствующую информацию в обмен на свои контактные данные.
Вы, наверное, уже делали это много раз, не так ли?
После того, как лид получен, команда рассылает информационные бюллетени или интересные статьи на основе предоставленной лидом информации (компания, должность, образование, стаж работы в профессии и т. д.).
Таким образом, в одном из таких писем может оказаться ключевой вопрос, который пробудит клиента к его потребностям и поиску решения, которое — внимание! – уже там, перед ним.
Методология эффективных продаж Нила Рэкхема
Задолго до того, как спин-продажи стали одной из самых обсуждаемых тем в Интернете с точки зрения маркетинга продаж, эта стратегия уже существовала благодаря Нилу Рэкхему.