Задолго до того, как спин-продажи стали одной из самых обсуждаемых тем в Интернете с точки зрения маркетинга продаж, эта стратегия уже существовала благодаря Нилу Рэкхему.
Владелец фирмы, специализирующейся на поведении продавцов, Рэкхем был нанят компанией, которая пыталась понять причины снижения результатов продаж, несмотря на высокие инвестиции.
Хотя Нил изучал эту тему в течение двух
месяцев, этого времени оказалось недостаточно, чтобы оценить взаимосвязь между методами закрытия сделок и успешностью продаж. Однако на это потребовалось 12 лет, анализ более 100 факторов и 35 000 сделок купли-продажи.
Все это приводит к выводу, что методы закрытия лучше всего подходят для простых продаж, однако следует помнить, что по мере роста цены переговоры становятся более сложными.
Наконец, исследование приходит к выводу, что правильные вопросы, обладающие исследовательским потенциалом и позволяющие выявить потребности клиента, с большей вероятностью приведут к заключению сделки продавцом.
Так родилась методология спин-продаж — очень важная стратегия для тех, кто занимается b2b-продажами.
Как задавать хорошие вопросы, используя метод ротационных продаж?
Рассмотрев значение аббревиатуры СПИН, можно сформулировать содержательные вопросы, которые помогут клиенту понять свои потребности и найти решения.
Далее мы лучше разберемся в роли каждой аббревиатуры в слове SPIN.
Вопросы-решения
Целью такого типа вопросов является понимание ситуации главного героя. Поэтому в ходе процесса квалификации задаются вопросы, которые могут предоставить информацию по определенным аспектам.
Примеры вопросов-решений:
- Как вы ищете потенциальных клиентов?
- Каково текущее положение вашей компании?
- Какой инструмент вы используете для поиска клиентов?
К этим аспектам относятся должность и время работы в компании, вид деятельности, используемое оборудование и эффективность продаж. Эти вопросы необходимы для того, чтобы разговор перешел к следующему вопросу.
Вопросы по проблеме
После того, как ваш потребитель (лид) выделил всю информацию о своей ситуации, можно спросить его о проблемах, трудностях и Зарубежные данные причине его недовольства.
Примеры вопросов для решения проблем:
- В чем заключаются ваши трудности с привлечением лидов?
- Какой объем потенциальных клиентов вам необходим для превышения вашей цели?
- Как выявить узкие места в воронке продаж?
Например, вопрос побуждает потенциального клиента выразить недовольство уровнем конверсии продаж своей Оценивайте и переоценивайте свою эффективность компании, но он по-прежнему не знает, что с этим делать и как это повлияет на его доход.
Поэтому наиболее вероятным решением в этом случае будет инструмент автоматизации задач, позволяющий менеджеру сосредоточиться на других бизнес-стратегиях.
Другой пример — ситуация, когда неопытная команда по предпродажной подготовке приводит к тому, что доход оказывается ниже ожидаемого, но клиент еще не понял, что проблема именно в этом.
В конце концов, эта команда могла бы продолжать использовать те же самые непреходящие методы caseno данные продаж, не обращая внимания на текущую ситуацию. Вопрос помогает клиенту понять, в чем проблема.
Вопросы об участии
Как и предыдущий вопрос, импликативные вопросы стремятся раскрыть главному герою влияние каждой проблемы, указанной в предыдущей теме.
Это связано с тем, что если метод продаж останется таким же, как в традиционной модели, в условиях конкуренции лидер, скорее всего, потеряет доход, будет проводить мало качественных встреч и в конечном итоге будет обойден конкурентами.
Выводящие вопросы:
- Знаете ли вы, сколько потенциальных клиентов попадают в вашу воронку продаж?
- Можете ли вы планировать рост своей компании?
- Как это влияет на продажи, если не генерируются квалифицированные лиды?
Когда лидер представляет проблему, легче представить и решение.
Вопросы о потребностях решения
Наконец, мы переходим к вопросу о потребностях, который представляет собой тип вопроса, призванный убедить лидера принять предлагаемое вами решение.
Когда мы знаем потенциального клиента, его проблемы и потребности, нам гораздо легче представить решение и то положительное влияние, которое оно окажет на создание ценности для компании.